Вкусный копирайтинг: психология продаж

Вкусный копирайтинг: психология продаж

 Почему в продающем копирайтинге Вы – абсолютный ноль?

Здравствуйте! С места перехожу в карьер, а посему прошу ответить на несколько вопросов:

  • Продают ли Ваши тексты?
  • Как много Вы зарабатываете, продавая текстом?
  • Способны ли Вы продать что-либо лично?

Ключевые сочетания букв предыдущих вопросов – продажа, продавать, продавать текстом. А какие ассоциации возникают у Вас при осмыслении данных слов?

Уверен, образы будут самыми разными. Ведь каждый смотрит на ситуацию под субъективным углом, каждому свойственно видеть все через призму эгоизма и самовлюбленности. Для кого-то заработок в 100$ — уже успех, а иной копирайтер будет лить крокодильи слезы, если его работа не принесет в десять раз больше.

В этой статье хочется рассказать, как я учился продавать текстом, как психология продаж открылась мне и каковы были ее уроки и сладкие плоды.

Сразу же, чтобы не ходить вокруг да около, скажу, что сами по себе Ваши тексты никому не интересны. Но интересно Ваше умение продавать. А уже текстом Вы убеждаете клиента приобрести тот или иной продукт или делаете это взглядом – другой вопрос.

Главное, что продажи способны озолотить Вас. А умение продавать – это то, что ведет человека по жизни, проталкивает везде и всюду, открывает перед специалистом любые двери. Ведь продавать можно не только товары и услуги, продавать можно и себя самого. В хорошем, разумеется, смысле.

Попробую подстегнуть Ваш интерес к продажам тематическим видео:

 YouTube Трейлер

Впечатляет? Мотивирует?

Что ж, далее рассмотрим конкретно вопрос продающих текстов, их специфику и уникальность, полезность в плане принесения прибыли не только клиенту, но и Вам, как копирайтеру.

3 главные проблемы продажи текстом

Уж так заведено, что начинать нужно именно с проблемы, а после, усилив давление на больное место, выдавать впечатляющий, эффектный и, главное, эффективный способ избавления от всех неприятностей.

Итак, называю 3 главные проблемы в продажах текстом:

  1. Никто не хочет читать Ваш текст;
  2. Даже, если вдруг текст и начали читать, то Вам уж точно не хотят верить;
  3. И, наконец, самая «популярная» беда — обычно люди, создающие продающие тексты, не хотят осознавать, что такое продажа.

Давайте вкратце рассмотрим все три напасти, а после попробуем решить, как же от них избавиться.

Итак, никто не хочет читать Ваши тексты. Почему?

А разве человек обязан читать именно Ваш текст? Или, быть может, Вы уверены, что Ваш продукт — уникален, интересен и крайне необходим? В таком случае и продающий текст ему практически не нужен (если нужен вообще).

Вам не хотят верить?

Опять же, читатель не обязан Вам верить! Более того, изначально каждый нормальный человек будет довольно скептически относиться к тому, что написал какой-то там Вася Пуговкин. Ведь подобной писанины на просторах Интернета — миллиарды знаков!

Если по-честному: Вы не умеете продавать так, как хотелось бы?

Тут все гораздо сложнее. Ведь далеко не каждому дано видеть те струны человеческой натуры, умелое подергивание за которые позволит «втюхать» даже самую ерундовую вещицу под видом шедеврального и гениального изобретения. 

С другой стороны, человек, даже не знакомый с понятием «копирайтинг», но умеющий продавать (вложите в это слово максимум виртуозности), запросто напишет качественный текст, который оставит в дураках очень многих холеных «специалистов». 

Вот 3 проблемы, 3 напасти. И их надо решать.

А пока осознание актуальности того, о чем я говорю, не достигло апогея, предлагаю Вам еще одну пилюлю вдохновения и мотивации:

YouTube Трейлер

Из видео можно сделать 2 вывода:

  1. Чтобы продавать нужны стальные яйца (прошу прощения у прекрасной половины человечества за грубость метафоры);
  2. Продажу можно (а зачастую и нужно) строить на простой и общеизвестной схеме ВИРД (Внимание, Интерес, Решение, Действие), а если на инглише, то AIDA (Attention, Interest, Desision/Desire, Action).

И эти два вывода помогают решать три вышеназванные проблемы.

Заинтересуйте читателя, привлеките его внимание к себе, возбудите в нем желание узнать что-то из того, о чем Вы рассказываете. А уже после — аргументируйте необходимость действия.

Приведу простой пример:

Вы — болван! Да-да, так оно и есть, если Вы считаете, что работа над продающим текстом — это просто.

Ведь писать продающие тексты невероятно сложно. Нужно иметь конкретное представление о товаре, знать плюсы и минусы конкурентов, уметь надавить на больные места целевой аудитории. А непонимание всей каверзности процесса со стороны заказчика — отдельная тема.

Но есть один простой способ, выводящий Вас сразу в дамки…

Написал с ходу, но, думаю, нить Вы уловили.

Этот маленький текстик еще улучшить бы вот этим — и вышел бы неплохой пример составления продающего текста, скажем, на тренинг по продающему копирайтингу.

Следующий момент — необходимость обладания заветными «стальными яйцами». И речь здесь вовсе не о том, что нужно родиться счастливчиком. Все гораздо сложнее — нужно наработать этот атрибут мастерства.

Как? Еще сложнее — нужно продавать. Не только текстом, но пытаться разобраться в продажах в самом широком смысле этого слова.

Как это делал я?

Я обучался продажам прямо на передовой: мой друг имел неосторожность устроиться на работу дистрибьютором в фирме с очень сомнительной репутацией. Ему вручалась огромная сумка, переполненная книженциями, тетрадками, небольшими светильниками и прочей лабудой — и он отправлялся в бой. Ходил по магазинам, торговым центрам и навязывался всем и каждому со своим «новеньким и интересненьким».

А следом за ним — и я, заинтересованный в определенных аспектах этого нового для меня занятия.

Дистрибьюторы данной фирмы проходили (ежедневно!) один и тот же инструктаж. Им усердно повторяли 5-7 фишек, которые способствуют развитию интереса потенциального покупателя к товару.

Как пример, назову одну из этих «фишек».

Человеку давалась в руки книга, а пока пальцы привыкали к бумаге и начинали листать реально классную вещь, дистрибьютор всячески расхваливал свой товар. Мол, бумага тут такая-то, что лучше потому-то и потому-то, а напечатано там-то, а автор тот-то. И вот только интерес читателя к книге начинает расти, как у него неожиданно забирали предмет любования. У них это называлось «загнать клиента в детство». И это работало! Взрослые люди, получая что-то в руки под предлогом «просто посмотрите», не могли понять, почему у них это так резко и бесцеремонно забирают. Человек только хотел взглянуть на очередную иллюстрацию, а тут книга уходит из рук, и повествование о ней продолжается. Где-то на подсознательном уровне каждый хотел вернуть ее обратно.

И очень многие покупали эти книги, разносимые непонятным пареньком с большущей сумкой на плече.

Потом с моей стороны поступило предложение писать тексты обращения к покупателям (с учетом известных ему фишек), которые и будут стимулировать клиентов к покупке. Продажи возросли в двое. 

Так я усовершенствовал навыки написания продающих текстов (секреты дистрибьюторов реально полезны, поверьте), а мой друг заработал гораздо больше, чем рассчитывал.

На правах заключения  — несколько советов 

Старайтесь позволить каждому, кто читает Ваш текст, прочувствовать счастливый миг обладания тем, что Вы продаете. Не стесняйтесь давить на эмоции, ведь они, как правило, сильнее трезвого рассудка, на который, впрочем, тоже следует «капать» правильно и расчетливо.

Как я уже говорил, задача копирайтера при написании продающего текста — внушить читателю доверие, заинтересовать и объяснить, почему именно Ваш продукт актуален и полезен.

Для этого важно стремиться ответить на возникающие у читателя вопросы правильно. Так, чтобы ответы подводили потенциальных клиентов к заветному результату. К какому? Думаю, это Вы знаете сами…

На этом сегодня и заканчиваю.

До новых встреч!

Искренне Ваш, Зенюк Александр!



Комментарии:

Оставить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Facebook

Vkitter

Okitter